Alles im roten Bereich - Neuer IBF-Essay

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Von der Kundenanfrage bis zur Inbetriebnahme: manche Unternehmen balancieren auf dem ganzen Weg am Rande der Katastrophe. Der Essay gibt Eindrücke aus der Praxis wieder. Viele nennen es den "ganz normalen Wahnsinn". Der Essay ist über "Aus der Praxis" zugänglich. Wir wünschen Ihnen unterhaltsame Lektüre!

IBF informiert früher

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Am 18. Februar 2014 hat Dr. Franz beim VDMA einen Vortrag gehalten: "Technische Zeichnung abschaffen?". Im Auditorium gab es meist ungläubige Gesichter. Niemand konnte sich das vorstellen. Heute - im Juli 2016: im "Model based Engineering" (MBE) wird langsam das Potential zur Erhöhung der Effizienz im Konstruktionsbereich erkannt. Zum Nutzen unserer Kunden möchten wir auch weiterhin zur Avantgarde gehören.

Neues Beispiel: derzeit arbeiten wir an einem Projekt zur Verbesserung des CAD-Datenaustausches (Mechanik, Elektrik, Elektronik). Der Kunde ist ein großer 1st Tier-Zulieferer der Automobilindustrie und hat seinerseits mehr als 1.000 Zulieferer und Partner. Seine Standorte sind über alle Kontinente (außer Antarktika) verteilt.  Auch aus diesem Projekt haben sich bereits viele neue Erfahrungen und wertvolle Erkenntnisse ergeben. Wir wissen, daß dieses Thema bald auch in voller Breite im Maschinenbau ankommen wird.

Und schließlich: IBF informierte vor einiger Zeit über ein neuartiges CAD-System (Name: Onshape). Nach unserer Einschätzung ein interessantes Stück Software, das nur in der Cloud läuft. Wichtig daran auch: kein Geringere als der Gründer von Solid Works (Jon Hirschtick) ist am Konzept beteiligt. Wenn einer weiß, wie ein CAD-Softwareprojekt zum Erfolg geführt wird, dann er! Wir denken, dass zuerst KMUs mit flexiblen, dezentralen Arbeitsmodellen Nutzen aus Onshape ziehen können.

 

Ernte und Saat (1)

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Wer erntet, muss zuvor gesät und geackert haben. Das ist in der Industrie nicht anders. Wir beobachten: einige mittelständische Maschinen- und Anlagenbauer zögern noch, über Standardisierung und Modularisierung ihre Position im Markt entscheidend zu verbessern (Aspekt „Ernte“).

Vielleicht ist ein Grund dafür, dass nicht vollständig bekannt ist, was dabei alles zu machen ist (Aspekt „Saat“). Das nämlich ist nicht wenig. Interessant dabei ist jedoch, dass man vieles selbst in die Hand nehmen kann – ja muss. Das schont die Ausgaben für ein solches Projekt.

Wir werden im ersten Teil („Ernte“) Abläufe beschreiben, wie sie nach erfolgreicher Standardisierung und Modularisierung aussehen. Im zweiten Teil („Saat“) werden möglichst vollständig die Voraussetzungen und die Vorarbeiten dargestellt, also gewissermaßen der Weg zum Ziel.


1. Auftragserlangung
Wir verwenden diesen - etwas sperrigen - VDMA-Begriff "Auftragserlangung", um die Terminologie nicht noch unnötig zu verwirren.
 
1.1 Klärung Anfrage
Der Vertrieb (Aussendienst) erörtert mit dem Kunden die Aufgabenstellung. Sie wird umgesetzt in Anforderungen und Daten sowie Optionen. Auch Sonderwünsche – als solche benannt – gehören dazu.

1.2 Umsetzen auf Modulbaukasten
Mit dem Vertrieb (Innendienst) wird abgestimmt, inwieweit die Aufgabenstellung nebst Optionen aus dem Modulbaukasten ohne Modifikationen gelöst werden kann. Falls Sonderwünsche angemeldet wurden, werden Konstruktion und Fertigung hinzugezogen. Sie schätzen den jeweiligen Mehraufwand in Leistungen und Material.

1.3 Projektierung
Die Abbildung des Lösungsprozesses auf das eigene Portfolio übernimmt die Projektierung. Beispielsweise werden Anlagen mit verketteten Maschinen (Stationen), auch Verpackungsanlagen, über ein 3D-Layout entworfen. Der Kunde macht hierzu Angaben über Hallengrundrisse, Ver- und Entsorgungspunkte u.ä..

1.4 Konfigurieren
Der Vertrieb (Innendienst) erstellt nun das Angebot. Dabei werden aus dem Baukasten die Moduln ausgewählt. Die Auswahl erfolgt über Konfiguratoren (Software). Auswahlkriterien sind Merkmale (z.B. Netzspannung) und ihre Merkmalswerte (z.B. 220 V) aus den Kundenanforderungen.  

1.5 Fertig: Auftragsstückliste
Da jeder Modul eine Stückliste repräsentiert, entsteht  in der Summe die spätere Auftragsstückliste für den Auftragsfall. Sie führt alle Materialien auf: Mechanik, Elektrik, Pneumatik, Hydraulik, Software. Bei montagefähigen Moduln ist auch der Montageaufwand dabei.

1.6 Fertig: Angebotstext
Jeder Modul zeigt auf einen Textbaustein, der ihn beschreibt. Die so ausgewählten Textbausteine bilden den Text des Angebots.

1.7 Fertig: Angebotskalkulation
Es fehlt noch der Preis. Er wird ermittelt über die Summation der Einzelkosten der ausgewählten Moduln. Die Zusatzkosten für die Sonderwünsche werden aufgeführt. Auch Optionen werden ausgewiesen, möglichst auch Alternativen. Der Preis entsteht z.B. über eine Zuschlagskalkulation auf die Selbstkosten.

1.8 Abstimmung, Verhandlungen mit Kunden
Das schriftliche Angebot wird generiert (Texte, Daten, Preise, AGB’s usw.). Es wird dem Kunden übermittelt und erläutert. Im Verlauf dieses Verkaufsgesprächs werden die Optionen und die Sonderwünsche erörtert.

1.9 Auftrag nach Zustimmung
Das geht mehrere Male bis zur endgültigen Klärung und Einigung über alle Details. Nach diesem mehrmaligen Durchlauf erteilt der Kunde den Auftrag zu einem technisch richtigen Angebot, dessen Preis gilt, dessen Optionen vereinbart sind. Auch die bewertete Erfüllung von Sonderwünschen  ist  Bestandteil des Angebotspreises. 

1.10 Beginn Auftragserfüllung
Ein Übergabegespräch zwischen Verkauf, Konstruktion, Produktion und Controlling leitet den Prozess der Auftragserfüllung ein.  Die Auftragsstückliste kann sofort eingelastet werden.   

Mittel- und langfristig: Neue Entwicklungsstrategie
Die Moduln bilden Teilfunktionen ab. Das eröffnet die Chance, Weiterentwicklungen nicht mehr über die Gesamtmaschine zu betreiben. Dafür werden i.d.R. mehrere Tausend Mannstunden Konstruktion benötigt.

Weiterentwicklungen sind nun auf der Basis von Moduln möglich. Erstens: die Wichtigkeit jeder Teilfunktion für den Kunden ist bekannt. Zweitens: die Selbstkosten des entsprechenden Moduls auch. Drittens: Die Güte der Funktion selbst (im Vergleich zur selben Funktion beim Produkt des Wettbewerbs) ergibt den eigenen Vorsprung oder Rückstand.

Die Weiterentwicklung des Moduls ist damit leicht quantifizierbar. Der Aufwand bleibt überschaubar (eher einige Hundert Konstruktionsstunden). Auch wird absehbar, wann das Potential zur Weiterentwicklung erschöpft sein wird. Danach kann eine konzeptionelle Neuentwicklung (Gesamtmaschine; Plattform und Moduln) geplant werden.

 

So - das war eine Beschreibung der "Ernte", die eingefahren werden kann. Was muß gesät, wie muß beackert werden? Das wird dargestellt im Teil "Saat". Der nächste Teil folgt in den nächsten Tagen unter dieser Rubrik.

Ernte und Saat (2)

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Auftragserlangung

 Hier werden die Voraussetzungen für die Ernte aufgeführt. Die meisten erfordern andere Prozesse (Gewohnheiten ändern!), eine andere  Organisation der eigenen Produkte, eine andere Sicht auf den Unternehmens-Organismus. Sachinvestitionen sind im Vergleich dazu kaum wichtig.

  1.1 Klärung Anfrage

Der Vertriebsaussendienst bedient sich einer Checkliste. Sie führt alle Funktionen der Maschine auf. Auch die Optionen und die Bedingungen für ihre Auswahl sind enthalten. Die Entwicklung der Checkliste ist eine interdisziplinäre Aufgabe: Vertrieb, Konstruktion (Mechanik und Steuerungstechnik), Produktion, Controlling wirken mit. Der Vertrieb sollte den Baukasten genau kennen und die Moduln darin mit großer Sicherheit hantieren (Einweisung, Ausbildung). Die Liste und die Einträge darin strukturieren das Kundengespräch. Die Checkliste ist so anzulegen, dass ihre Inhalte direkt als Eingabe in den Konfigurator dienen können.

  1.2 Umsetzen auf Modulbaukasten

 Ein Maschinentyp muß gegliedert sein in seine Teilfunktionen. Jede Teilfunktion wird abgebildet durch eine Baugruppe (Modul). Dieser Modul führt mechanische, elektrische, fluidische Anteile – auch seinen Montageaufwand bis hin zur Software. Die Moduln sind zu Standards erklärt worden. Das bedeutet: sie sollen unverändert in verschiedenen Aufträgen wiederverwendet werden. Die Pflege der Standard-Moduln darf nur autorisiertes Personal vornehmen (Schreibschutz). Hier gilt ein definierter Hilfsprozess. Er läuft möglichst selten ab, um die Moduln lange unverändert zu lassen. Ein Sonderwunsch ist gleichbedeutend mit der Modifikation eines Standard-Moduls. Natürlich müssen alle Fachbereiche im Hilfsprozess    unterwiesen und trainiert sein.

  1.3 Projektierung

 In der Projektierung wird mit 3D-Modellen von Maschinen gearbeitet. Sie sind dazu „entfeinert“ worden (weniger Details), damit die Ladezeiten des CAD-Computers minimiert werden. Die Pflege der Projektierungs-Bausteine gehört zum Hilfsprozess „Pflege Standards“. Allfällige Fremdprodukte (Automation z.B.) werden durch den Projektanten manuell modelliert oder vom Hersteller als Neutralformat (JPG z.B.) übernommen.

  1.4 Konfigurieren

 Der Einsatz eines Konfigurators (Software) hat einige Arbeitsschritte zur Voraussetzung. Dazu müssen alle Moduln eines Maschinentyps definiert sein. Sie liegen als 3D-Modelle und Stücklisten vor und sind schreibgeschützt. Ein Regelwerk zur Auswahl der Moduln muss vorliegen. Es besteht i.W. aus Merkmalswerten und es muss ausgetestet sein. Jeder Modul muß in seinen Kosten bewertet sein – ansonsten ist keine Angebotskalkulation möglich. Die Bewertung und die Preiskalkulation erfordern die Mitwirkung des Controllings (Kaufkomponenten, Konstruktionskomponenten). Jeder Modul soll einem Textbaustein entsprechen, dessen Pflege Gegenstand des Hilfsprozesses ist.   

  1.5 Fertig: Auftragsstückliste

 Die Reorganisation der Modul-Stücklisten ist nicht zu unterschätzen: die Versammlung aller Disziplinen – nicht nur Mechanik – erfordert, dass das Personal aus verschiedenen Bereichen die neuen Produktstrukturen kennt. Wichtig: die Strukturen (mechanisch, elektrisch,…) sind überall gleich. Das zu erreichen, ist ebenfalls nicht leicht. Die Frage redundanter Stücklisten (PDM, ERP) muß gelöst sein.

  1.6 Fertig: Angebotstext

 Für die Generierung des Angebots wird meistens eine CRM-Software eingesetzt. Sie versioniert die verschiedenen Fassungen der Angebote,  verwaltet individuelle Rabatte, unterstützt die Vertriebssteuerung und -planung. In vielen Fällen kann dafür auch das ERP-System eingesetzt werden. Der Angebotstext kann nach verschiedenen Modellen aufgebaut sein. Verbreitet ist ein Beschreibungstext mit einer Liste der aktuellen Technischen Daten. Auch Fließtexte mit den einzelnen (Modul-) Positionen mit eingestreuten Technischen Daten (Platzhalter)  sind gebräuchlich. Pflege über Hilfsprozess. Auch hier sind Verantwortlichkeiten zu fixieren.

 

 1.7 Fertig: Angebotskalkulation

 Die Forderung nach bewerteten Moduln ist auf den ersten Blick klar. In vielen Unternehmen wird jedoch allein die sog. Nachkalkulation durchgeführt. Sie umfasst meistens  den gesamten Auftrag. Eine Vorkalkulation auf Modulebene findet hier also nicht statt. Das würde eine erheblich feinere Granulation bedeuten.  Wie hoch hier der Handlungsdruck ist, kann leicht ermittelt werden: für jeden Auftrag die Angebotssumme des Zuschlags vergleichen mit dem Ergebnis der Nachkalkulation. Bei stark schwankenden Margen  besteht Handlungsbedarf. Die Bewertung der Moduln kann pragmatisch in mehrere Schritte aufgeteilt werden.

  1.8 Abstimmung, Verhandlungen mit Kunden

 Die Erzeugung des Angebots obliegt einer CRM-Software oder einem Anwendungsbaustein des ERP-Systems. Letzteres verwaltet häufig schon Kundendaten und Adressen, die für die Angebotserstellung herangezogen werden können. Mehrere alternative Angebote (mit/ohne Optionen) sollten als Diskussionsgrundlage vorgelegt werden. 

  1.9 Auftrag nach Zustimmung

 Das CRM-System bewahrt alle Versionen des Angebots bis zu dem Angebot, für das der Kunde den Zuschlag erteilt.

  1.10 Beginn Auftragserfüllung

 Die Auftragsstückliste kann sofort nach Auftragseingang Bedarfe erzeugen. Materialdisposition, Einkauf und Produktion können beginnen. Die Konstruktion winkt die unveränderten Moduln einfach durch.

  Bei Sonderwünschen nimmt die Konstruktion ihre Arbeit auf - im Rahmen des selbst geschätzten Budgets. Bei drohender Überschreitung greift ein Teilprozess des Hauptprozesses „Auftragserfüllung“, der zu Claims gegenüber dem Kunden führt. Der Projektmanager als Partner des Kunden ist verantwortlich für das Claim Management.

 Man sieht: es ist keine leichte Aufgabe, Standardisierung und Modularisierung umzusetzen - zumal bei real existierenden Produkten. Ein Praxisbeispiel: nachdem gemeinsam die erste Maschine des Portfolios in gut 2 Jahren reorganisiert war, hat das Projektteam 15 weitere Maschinentypen in den nächsten 1,5 Jahren auf Moduln und Standards umgestellt.

Kontakt

IBF Stuttgart
Dr.-Ing. Dieter Franz

Bernsteinstr. 120
70619 Stuttgart

info@ibfstuttgart.de

T: +49(0)711-2488-698
F: +49(0)711-2488-765

 

Erreichbarkeit

  • Jederzeit: E-Mail an d.franz@ibfstuttgart.de mit Ihrer Angabe zum Medium (Telefon oder E-Mail) sowie gewünschtes Zeitfenster zur Rückantwort.
  • Montag bis Freitag: 09:00-18:00 Uhr: Tel. +49(0)711-2488-698